报业营销人员培训实战

报业营销人员培训实战

一、营销的基本要求和利益体现：

1、吃苦与敬业精神的认知：
     当今社会要想成为一个优秀业务员，首先要能吃苦，如果一个业务员一开始便想投机取
巧，那么他将是最先被工作淘汰的业务员，任何一项营销工作一开始都是相当艰难的，你必
须由陌生到熟悉，从毫无技巧到运畴帷幄，这个过程可能是一周、一个月、甚至半年，因此
吃苦耐劳是营销工作中的第一步。

    敬业包含两层含义：一是敢做，既不惧怕困难，分配了任务以后尽最大能力，想尽一切
办法去完成，能力就是在不断的克服种种困难中表现出来的；二是认真做，既按照一定的要
求踏踏实实的去做，达到一定的工作效果！

    营销是一门动的学问，包括动口、动脑、动关系。营销业务本身要求你必须学会吃苦，
而吃苦耐劳是任何一项工作成功的先决条件。
    报业营销没有很深奥的道理，他对一名业务员的要求并不看重学历高低，而是注重业务
员的工作能力，而工作能力首先是能吃苦，一个不能吃苦的业务员是不会表现什么非常能力
的；其次是敬业，一个不具备敬业精神的业务员永远不可能成为优秀的业务员。很多部门宁
愿用一个有敬业精神但能力稍差的人，也不会容纳一个有能力而不安分的业务员，紧走赶不
上慢不歇这个道理谁都明白。

启示：吃苦与敬业是任何一项营销工作对业务员的最基本的要求。

2、业务的核心及利益的分配：
    报业工作的核心是报纸发行。因此我们的工作一开始是要搞报纸发行，报业本身是一种
服务性的行业，所以我们必须动起来，在我们所熟悉的范围内尽最大力度推广我们的报纸。
订阅报纸即寻找客户，在这一过程中可能存在着机遇或者说是偶然性，但同样这是工作的结
果，因为如果你没有去努力的做，机遇也不会来临，机遇不是坐着等来的，它是靠勤奋工作
换来的。当然这里面可能存在着一定的社会关系，但总的说来有能力才能胜任这项工作，积
极的去做才能体现出你的能力。
    工作初期每一位业务员都有一个基本的发行任务，这个任务具有一定的难度但并不是不
可实现的，它对业务员来说是一种压力同时也是一种竞争力，试想如果一份职业不存在任何
工作压力，那么员工就怎能有工作热情，企业更不可能具有生命力。公平的利益分配是一个
企业成长过程中不可缺少的因素，因此我们除了拿到基本工资以外，每联系一个订户我们都
会得到一定的提成，因此更能体现出多劳多得这一劳动分配原则。
    如何实现自身利益的最大化，我们并不是无止境的扩大发行量，当报刊发行达到一定的
量后，我们的工作将转向投递或广告。随之，我们的工作重点将由寻找订户转移到服务质量
上，这个时候我们的工作较前一阶段轻松且稳定，在完成基本工作后我们仍然可以自由的发
挥各自的能力，我们不但可以继续增加新订户同是也可以利用广告创收，从而得到更多的提
成。因此从表面上看我们的工资不太高，但我们的工资潜力是无穷的，业务员的工资越高越
受欢迎，因为只有这样的业务员才能为企业带来更多的生机和活力，这也是我对大家培训的
期望！

启示：任何一项工作一开始必然存在着巨大的压力；由沉重转向轻松是一种工作成熟体现；
好职业能发挥特长让你具有更多的自由空间；多劳多得是劳动的基本原则。

二、营销的知识准备和素质要求：

1、业务知识的准备

在培训期首先要了解并熟知各项业务知识。有的人认为报纸发行不就是订报吗？其实根本不
是这么简单，订报纸仅是报纸工作的表层认识，如果你不经过业务准备而直接去订阅，肯定
是会四处碰壁的，因为你并不熟悉这一工作领域，遇到客户疑问时你根本不知道怎么说怎么
做。在工作之前你应该做好各种方面的准备，这包括业务准备、语言准备和心理准备等多个
方面。可以说报纸发行工作中有很多东西需要我们去学习，在工作之前我们必把相关的业务
知识了如指掌，而不能当客户有所提问时再查阅资料，所以我们必须重视培训期的学习，虚
心学习各种营销知识及推销技巧，从而胜任我们的工作，准确应答客户的各项提问。
业务知识的准备，即面对客户我们应知道哪些内容？
一份报纸多少钱，一个月订价是多少，全年订价是多少？
订阅报纸有哪些优惠政策，订阅与零售之间的区别，订阅价同零售价的区别？
报纸怎么投送？如果不送怎么办？如果不全怎么办？
报纸的内容特色是什么，报纸的主办单位是谁，报纸的发展历史有多长？
报纸的发行量，报纸的发行渠道？
广告的发布注意事项？广告的收费标准……
业务知识的准备不是业务知识的背记，它要求我们大家能把所学的知识灵活的运用到业务运
作中去。
培训期就是学习期，要求我们把学到的知识和理论得到充分的实践，并在实践中不断的改进
工作方式，以适应工作和社会的需要。
我们的工作不是一种单纯的买卖而是一种艺术性的营销。
启示：业务知识准备不是一种简单的背记而是实践中灵活的运用。

2、目标的选择：

目标的选择，首先是在考察一个人的观察力。如何选择有效的潜在客户最能考察一个人观察
能力。选择有效客户更能促进你的业务成功率，因此选择有效目标是我们工作成功的第一步
。
比如你选择了5个目标，最终成功了一个，而别人选择了10个目标，结果一个也没有成功，这
证明你的有效率比别人高，从而也能反映出你较强的洞察力。
筛选出最有效的目标：要考虑目标的知识层次、购买能力及需求心理等多方面的因素，如果
一个人根本不认识字且一点读报意识也没有，那么我们就没必要在他身上下太多的功夫。再
比如眼见一家门市即将关闭而让他做广告也是不太现实的；一个吝啬到不想让孩子读书的人
更是我们忽略的对象。
关于目标的选择区域，首先应从自己熟悉的环境寻找读者群，因为你对熟悉的环境中的相关
人物了解较清楚，因此，成功率要高一些；其次是倾听读者的声音，因为读者更清楚报纸会
引起哪些人的兴趣；最后可以去一些比较偏辟的区域，因为，比较繁华的地区往往是业务员
去的比较多的地区，可开发性相对较少，相反有些比较偏辟的地方，因为业务员去的少，工
作起来反而容易。
当然目标的选择远不止这些，在选择目标上选择应因人而异，多角度考虑问题，这要求业务
员善于观察，学会分析，灵活思辨。
启示：学会观察；从多方面筛选目标；要思辨不要盲从。

3、语言艺术及技巧：

订阅从零售开始，如果一个业务员零售率保持的较高较稳定，那么他必将发展成为一名优秀
的业务员，因为他首选具备了语言技巧。报纸工作不是单纯的买卖工作，推销必须讲究语言
技巧，在此我要提醒大家几个方面：
A、不要开门见山，直接陈述自己的意图；
B、闲谈入手，逐步渗入业务；
C、谈话掌握分寸，为自已二次推销打下基础；
D、不同的人说不同的话，在人家熟悉的行业领域搞推销。
E、诚信为本，友情第一。
总之，推销最忌讳一句话模式：如果你问你的客户订不订报纸，人家说不订，就把你推向了
死胡同，推销工作就此结束。直接了当的推销很难获得成功，这是我们最不提倡的工作方式
。不要带着压力去工作，若老是想我必须把这一份报纸订出去，这样反而影响工作进展，我
们要以交朋友的方式去工作，以相互信任做为工作基础，这样既便没能订阅成功，多交一个
朋友也是十分有意义的，也许他会成为我们的未来的客户。
关于语言技巧我提两个问题：
A、当有人向你推销时您会有何反应？
一开始肯定不能接受，当经过推销者反复推销，觉得自己有点需要，进而感到很需要，甚至
觉得机不可失，因此你买了人家的东西，这说明你被人家说服了。
说明道理：学会适度夸奖产品；锲而不舍的精神；察言观色；语言要具有说服力。
B、街上卖护身符（神符）的卖的是什么？
不知你是否经历过，有一些人沿街或串户卖一些神符，一张印有图案的纸，被推销者说得法
力无边，保佑平安，招财进宝，结果多半人能买下。
卖神符的卖的是什么：首先是语言；其次是人的心理；最后才是物品。
人家能把小小的一张毫无功效的纸卖出，难到我们不能把我们手中的报纸推销出去吗？我们
要用卖神符的精神去做业务。
启示：我们经营的是报纸，更是语言，其次是商品。

4、失败的心理准备：

做任何事都不可能一帆风顺，在工作中出现失败不可避免，失败是对一个人心理素质的考验
，认清失败的客观性，不要因为失败而变的沮丧或因此就否定自己的能力，贬低自身的价值
，要懂得成功往往建立在失败的基础上，历史上许多发明都是历经无数次失败而获得成功的
！
在我们实际推销中，比如我们第一家失败了，你心里想，第二家可能也会失败，去不去呢？
不去了，去了也是失败。如果你存在这种心理，你就彻底被打跨了，不仅在报纸行业，在很
多领域都将碰壁。不能轻易认输，能力不是天生的，能力是从不断的失败和逐渐提升的成功
率中锻炼出来的。当今英语界的知名人士李阳，上高中时英语口语能力一般，后来因为他不
敢甘落后才在早晨或者晚上对着墙壁喊叫英语，从而逐渐有了兴趣，进而达到了痴迷的程度
，正是因为其百折不挠、知难而进的精神才取得了今天骄人的成绩。
那么对于我们怎样才叫成功，十分之一是成功，百分之一也是成功，因此我们的成功机会还
是相当高的，因为我们不要求百分百成功，在我们工作中只存在成功率的问题，经过我们自
己的努力一无所获的现象是少之又少的，只要不否定自己，敢做敢为就会取得成功！
曾经有一位业务员，经过公关只完成了一个客户，但这一个客户广告额就是13万，而他得到
了相应的30%的提成，因此说我们不要求百分百的成功，一个成功也能表现出你非凡的能力。
我们曾有一个业务员在初期实践中很不成功，第一晌只卖出了一份报纸，按理说将被我们淘
汰，但该业务员并没有认输，所以我们又给了他几天的机会，在他不断的努力磨炼中最成了
我们最优秀业务员之一，最高业绩一个月20000元。
学会承受失败是一个优秀的业务员必须具备良好的心理素质。
启示：失败是客观存在的；敢做敢为就能成功；能力是锻炼出来的；成功是从历经多次失败
的第一次成功开始的。

三、营销对象的心理研究及分类：

1、客户订阅我们的报纸是出于一种怎样的需求？
即：客户为什么需要我们的报纸？
……
有人说是因为他需要，他想开拓眼界或者是寻找商机，即客户需要我们的东西时我们恰好给
他做了工作，于是他要了我们的东西，实际上客户的需求并不一定都是因为这一基本需要，
因此要求我们必须学会研究客户的心理。
其实客户除了正常的需要外还很多方面的需求：
比如，一座有50户的居民楼，其中已有40多户居民订阅了报纸，那么就会有人为了自己的面
子也订一份报纸，其实本人并不怎样看报纸，仅仅是为了摆个样，以证明自己的身份和学识
，这种人与人之间的攀比心理，我们就应该利用。
因此，我们说并不是所有的客户需求都是出于自身的基本需要，所以当我们让不需要我们产
品的产生需求的心理才是一个真正的营销高手。
试想我们有时可能买了一些东西，但并不是自己的真实需要，而是时尚或跟风的结果。我们
必须认识到攀比在我们整个消费比例中占有不可忽视的成份。
一个人不认识字是不是会订阅我们的报纸，听起来有些不可能，但如果人家家里顾客非常多
，人家为了客人同样可能订阅我们的报纸，这种为客人着想的心理我们要充分利用。订份报
纸为客人，总比抽烟喝酒强吧！
现在很多药品都以礼品的形式存在于市场，甚至一些高档电子消费产品也在做礼品的宣传，
对于一份报纸我们也可以礼品化，送人一份报好似每天每日的问候，在这方面最适合亲情订
阅，文化礼品是一种关爱也是一种值得提倡的时尚，同时也符合我国礼尚往来的民俗。
对于一些大型商场或服务行业，报纸更可以作为一种赠品送给消费者，这种礼品既高雅又可
以提高商场的美誉度。
人的心灵都有善良的成份，一般来讲，对于一个条件比较好的人或门市来讲，只要你宣传得
当，善于推销，经常光顾，对方是很有可能订阅报纸。因为你的敬业精神同样可以感动对方
，因此对方接纳了你所推销的产品，这同样也是一种成功。
综上所述客户的需求心理包括以下几个方面：
事实需要；心理需要；顾客需要；礼品需要；真情感动等多个方面。

2、客户的细分化

我们的客户分成大客户与小客户两类。比如：一个门市或个人是一个小客户，一个单位或公
司有可能成为我们的大客户，特别是一些服务性的公司更有可能成为我们的大客户，如酒店
、加油站、液化汽站、银行、大型商场、批发公司、超级市场，针对不同的客户群体做不同
的工作才有可能取得更大的成功。对于大客户应采取更加细致的工作及更加感人的行动。
如何做一个大客户的工作：
A、准备一套完整的讲解词；
B、寻找订阅报纸对方能认可的理由；
C、沟通；
D、利用一切可利用的条件；
E、耐心。
大客户不可能象单个的客户那样容易被打动，但一个大客户肯定要比若干个小客户省心，因
此我要重视大客户的工作。

举例：有一位业务员在电力局用了一周的工作时间，订了25份报纸。她是如何做的呢？别人
上班，她也上班，围着局长转，好话经常说，有时给人家扫扫屋地，擦擦桌子，不时向局长
大人灌输订报做员工新年贺礼的思想，局长被其诚心所感动，再说，一个电力局为职工订几
十份报纸搞福利又没什么过不去，因此，公关最终得以成功。当然，这其中有一定的偶然性
，但同时也是该业务员努力的结果。
只有分清大客户与小客户，才能把好钢用在刀刃上，起到事半功倍的效果。
启示：分清客户类别；对不同客户采取不同工作方式；学会沟通；善于持久战。

四、业务员的创造力及营销心态：

1、经验的积累与创新应变
一个善于总结并利用经验的人才能事半功倍，一个善于创新积极进取的人才更容易成功。总
结经验让你少走些弯路，善于创新才能找到工作的捷径！
问题：
如果给你三份报纸让你卖一元钱，你会如何卖？
答：
买二赠一。
为什么不能说三份一元，而要采取买二赠一呢？因为二者产生的结果一样，但效果不同，买
二赠一是一种赠予关系，客户有一种被照顾的感觉，而三份一元则可能让顾客产生每份报纸
0.33元的想法，从而打乱了自身的价格体系，人为的为今后的工作设置了障碍。
商战讲究营销，而不是单纯的销售，我们经营的是一种产品，是一种文化，同样是一种心理
，我们不能让先买的客户感到不满，因此，降价是最低层次的营销。降价是最直接的销售，
但它同样具有脆弱性，一旦操作不当，可能使一家公司或某个品牌毁灭。
不同的方式产生的结果是一样的，但效果却不一样。
在报刊零售时，我们一个业务员，把一份报纸换成了一瓶酒，又把一瓶酒卖了两元钱；还有
一个业务员，有一个小饭馆吃饭间隙，把几份报纸推给了几位食客。
这里面有一个应变问题，如果你单纯觉得把一份报换作一瓶酒对自己没有什么价值，从而放
弃了这一买卖关系，那就意味着你在今后的营销中会失去众多如同酒与报的机会，机会往往
失之交臂，善于随机应变才会避免太多的遗憾发生。
为了销售某一物品，对另一物品采取提价，同样可以获得促销的效果。
举例：
比如一个物品10元同时赠与客户价值2元的物品，或者直接以8元销售，人们往往能接受前者
。因为现实生活中人们总有一种天上掉馅饼的强烈欲望！
启示：学会思考，走自己的路；创新是一种价值。

2、营销在商业行为中的意义

问题A：
你为谁而工作？
不要老是认为为老板打工，试想没有了客户公司不复存在，没有了公司也就没有了你现在的
这份职业。
因此你是首先是为自己打工，其次是为客户打工，同时也是为公司打工。
问题B：
你在营销中挣得是谁的钱？
你也许可能回答说：是顾客的钱！而我要告你的是：你所挣的是劳动所得，而不是某一个人
的钱。
首先明白我们正在为客户服务，在整个的商品流通买卖环节中你付出了劳动，劳动是以服务
形式表现出来的，因此你应该从劳动中得到相应的报酬。明白了这个道理，你才可以轻装上
路，踏踏实实的工作。我们的工作是实实在在的工作，客户订了报交了钱，从而得到了报纸
。整个商品流通是一种公平买卖过程，不存任何欺骗行为，所以，你从中的劳动所得是光荣
的。
在整个的商品流通中你付出了劳动就应该得到报酬，不必心存感激而压力重重，你所应做好
的是如何进一步搞好您的服务质量。
启示：为自己打工；服务是光荣的职业；你的所得是你自己创造的；服务质量是你考虑的主
题。
总之，以上几点是我们报业营销业务员所应具备的基本素质，也是我们培训的基本环节。
下面我们进行一个营销案例分析。
营销小典故：
三个业务员寺庙推销木梳
三个业务员经过营销业务培训后，老师布置了一项试验性的工作。即蛩旅硗葡?臼幔???业
务员听后各自准备开展工作。
一个月后，三个业务员得到了不同的结果。
在这里我要问：如果让你推销你会怎样做？
三个业务员得到了三种结果：
甲推销了一把；乙推销了100把；丙推销了1000把。
分析：
业务员甲推销了一把，他推销给了老方杖，他采取的是穷追不舍的战述，每天缠着老方杖，
老方杖总不能老支应他吧，人家还有自己的工作呢？不得已买了一把。
乙在推销之前分析了木梳的功能，它发现木梳不仅有梳理头发的功能，还去屑止痒的功效，
因此他把这一功能告诉了和尚，很多和尚认为这是一项不错的建议，确实比用手搔痒要文明
的多。
丙在推销时认为和尚不是最佳的木梳消费群，他发现该寺院香火兴旺，于是他向主持提议：
给上香火者发一木梳作为赠品，并在木梳是刻上某某寺院赠，主持认为这是一值得推广的建
议，经过一番计论后一致通过。丙在这一营销过程中转了一个弯，不是把物品直接推销给指
定的他，而是作为礼品推销给营销对象的对象，营销空间随之扩展，所以他取得了更大的成
功。
启示：敬业；挖掘产品特点；转化营销观念，寻求最大限度的成功。
总结：一部分业务员可能觉得自己不能胜任而放弃，这属于被困难吓跑，这也是我们培训的
第一个意义，即首先淘汰毫无战斗力的业务员；还有一部分业务员在实践中不能坚持到最后
，同样不能被我们录用；而另一部分业务员经过不懈努力而留了下来，他可能没有完全完成
自己的工作要求，但在今后的工作中会逐渐的得到更完善的锻炼，从而成为我们理想的业务
员。
我们需要的就是那些能历经艰难而执箸前进、奋斗不止的业务员，在今后的培训过程中大家
将面临一些实质性的工作和诸多困难，希望大家能够知难而进，不要轻言放弃，我想在我们
众多的业务员中经过实践的考验一定会涌现出大批优秀的人才，无论今天或明天，不管在报
社或者其它行业你都将成为十分受欢迎的人才。