苏宁十一创连锁新高 3C+模式将成行业标准

今天（9月17日），苏宁电器召开全国新闻发布会，针对提前启动“十一”黄金周市场公布了其整体战略。作为其战略的先导部分，苏宁将在十一期间又掀起一轮创新记录的连锁狂飙，52家连锁店同时开业将成为苏宁投向中国家电市场的重磅炸弹。而其中尤其引人注目的是，在这一连锁计划中，在全国10个一线城市10家第四代3C+旗舰店将同时亮相，这标志着这一模式正在被迅速复制到向全国，并将迅速成为行业连锁经营的全新标准。

1天52店 爆发力彰显苏宁后台功力
　　进入9月下旬，十一黄金周也已经箭在弦上，黄金周不仅意味着销量的激增，也意味着在此时段开设连锁店的性价比最高，因此作为中国家电连锁行业的领先企业，苏宁向来对黄金周期间的连锁发展都非常重视，并在近年来屡次祭出大手笔，书写了一连串的连锁奇迹。



品牌展示及品类展示

　　去年苏宁150家店的连锁目标，到11月26日就提前完成，在330天时间里，苏宁开出了150家店，平均开设一家店面所需要的时间仅为2.2天，相比2001年40天新开1家店、2002年20天、2003年7天、2004年3.5天这些逐年提升的开店速度到达了一个新的台阶。其中尤为值得一提的是，苏宁在去年五一节一天就在全国开了22家连锁店，创下了业界单日开店数量的最高纪录，同时其一周的开店数量也史无前例地达到了34家。而苏宁在今年五一当天又在全国开出32家连锁店，如果加上４月22日新开业的13家连锁店，苏宁在一周内总计开出了45家店面，又创造了一周开店数量的最新记录。

　　此次十一黄金周苏宁将新开深圳华强北店、长沙五一广场店、重庆观音桥步行街店、苏州石路步行街店、北京酒仙桥店、福州东街口店、成都双楠店等30家连锁店、重张广州天河店、上海长宁店、北京朝阳路店、杭州庆春路店、天津南楼店、泉州远太店等22家连锁店，涉及广州、深圳、北京、上海、南京、杭州、成都、重庆、长沙等45个地区和城市，以一天开出52家连锁店的恢弘其气势再次刷新了由苏宁创造的整个家电连锁行业单天开店的最高记录，而苏宁连锁店总数也将达到430家。

　　据悉，在近期的行业巨变之后，苏宁的连锁规模面临巨大的发展空间。早在上市两周年新闻发布会上，苏宁电器总裁孙为民就公开过将在下半年利用融资迅速完成100家连锁店的开发计划，而苏宁电器广州地区总经理周晓章也曾披露，苏宁内部已将下半年的工作重心确定为“把握机遇、全线出击、强化内功、加速发展”，对下半年超额完成全年的连锁发展目标提出了明确要求。

　　为了完成这一任务，苏宁的连锁发展体系进入了最高等级的工作状态，已经独立运行的连锁发展总部在选址、设计、装修等环节上实现了最快的流程梳理，而投入的人力资源也创造了新高。以广州为例，苏宁电器广州地区总经理周晓章就曾透露，在7月底苏宁就组织了庞大的选址团，对泛珠三角地区进行拉网式的密集排查，最终在短期内就积累起足够多的优秀备选址，甚至能够保证广州苏宁每周一店的发展速度。

　　除了这些临时性的战略举措外，苏宁长期以来坚持强化后台再谋求快速发展的策略也开始彰显威力，其在组织管理、人力资源、信息系统、物流平台建设等后台体系上的投入夯实了苏宁可持续发力，正是这些不显山露水的修炼内功，确保了苏宁连锁发展的爆发力，这次十一创记录的连锁发展中就充分体现了这一点。另据苏宁电器连锁发展总部执行总裁蒋勇透露，十一开店高峰后，苏宁电器的连锁发展还将继续保持强劲势头，到年底前还将安排200家新开店和100家改造店的任务。




产品线拓展，各种衍生产品及一站式购物

“全国复制”10大第四代3C+旗舰店
　　苏宁此次十一新开或重张升级的旗舰店包括广州天河店、深圳华强北店、长沙五一广场店、重庆观音桥步行街店、苏州石路步行街店、上海长宁店、北京朝阳路店、杭州庆春路店、宁波天一店、南通南大街店。这10家大型旗舰店，除了体量大、精装修、出样多、位处核心商圈等共同的特点外，它们还毫无例外拥有一个全新的头衔——“第四代3C+旗舰店”，这是这一模式在南京新街口店、山西路店升级后第一次大规模地向全国“复制”。

　　这些旗舰店在中国家电行业中以高产出而闻名。如广州天河店以超大规模的经营面积成为“华南3C+第一店”，将从根本上奠定苏宁在华南地区的龙头地位；而深圳华强北店则使苏宁迅速占据深圳华强北核心商圈，彻底颠覆深圳家电市场格局；重庆观音桥步行街店也将确保苏宁一举确立区域市场的老大地位。其他重张升级的旗舰店如上海长宁店、杭州庆春路店、宁波天一店等也无一不是在当地的电器销售龙头店，这些升级后的旗舰店将和苏宁先期在南京总部已经升级了3C＋模式的新街口店和山西路店构成苏宁在全国重点城市的旗舰群，这些旗舰店单店销售都在6亿以上。

　　苏宁电器总裁孙为民表示，旗舰店战略将是未来苏宁重点发展的方向，并将普遍采用品类加品牌相结合的展示方式，其他店面将以社区店为主，采用的经营方式则将更进一步，完全采用品类出样的方式。


导引系统

3C+模式——产业升级定位消费者需求
　　除了苏宁所说的陈列方式的不同，苏宁的3C＋模式究竟有何玄机呢？

　　从第一代的电器专营店到第二代的综合电器店，再到第三代的3C模式，在过往以产品线调整为主的产业升级中，苏宁电器始终站在行业探索的最前列。早在2003年苏宁就在南京山西路店开创了3C经营模式，在综合电器经营基础上引入了电脑、通讯、数码产品，并逐渐推广到全国，开设了数十家3C旗舰店，同时也成为同行模仿的范本，直接推动了家电连锁3C化发展。

　　在3C模式的基础上，苏宁从2年前又开始全面筹备新一代3C连锁店经营模式的研究工作，先后派出上百人次的考察团赴美国、欧洲、日本、韩国等发达国家对当地的现代家电连锁进行考察。此外还包括一部分人才交流的长期外派培训，在此期间积累的数百份考察报告，两万多张照片以及专家分析成为苏宁创新经营模式的重要理论依据。而在国内，苏宁也很早就开始了对家电连锁经营模式优劣点的研究分析，和国内知名的咨询公司北京中怡康、GFK、奥美等开展了大量的消费者调研和行业研究。

　　“正是建立在这种外部考察和内部调研的基础之上，我们开创了全新的3C+经营模式，并于今年上半年在苏宁新街口总店逐渐打造成型。”苏宁电器营销总部执行总裁金明介绍道。“它是一种将国际化的家电消费潮流和符合国情的消费习惯相结合的一种经营模式，脱离了以往连锁店注重产品线调整为主的升级模式，是一次完全围绕消费者的需求展开的经营理念创新。”

　　至于“3C+模式”，其具体寓意为：

　　“+”就是“家”，3C＋就是3C之家，是一个完全以“以顾客为中心”的3C经营模式；

　　“+”就是“加”，就是在原先的3C经营模式上体现出“人才更专业、产品更丰富、环境更舒适、系统更先进、服务更全面、购物更方便”6大诉求；
“+”还是“佳”，永远追求更好的，围绕消费者需求不断调整和升级，而不是一成不变的。

　　而对以上具体化3C+的特征描述则主要有以下6点：

　　一、高素质专业人才，首创全自营的团队模式，并扮演“生活中的电器专家”角色，为消费者提供不具品牌色彩的专业数字生活解决方案。

　　具备全产品销售能力的苏宁自营员工可以更多地根据顾客的需求（价位、性能、外观、品牌偏好度等）给出合适的建议，并提供各种商品的详细资料便于顾客选择，这就使苏宁销售人员的定位从过往的“品牌推销员”转为了向消费者提供最适合的购物解决方案。

　　二、产品出样原则以品类+品牌相结合的方式。

　　对品牌稳定产品更新速度慢的传统家电保持品牌出样，体现品牌的尊贵感和品质度。如SONY就将在苏宁的新开3C＋旗舰店大面积开设其“SIS店”，而国际著名音响品牌BOSE也在中国首次选择了苏宁的3C＋旗舰店进行大面积入驻。对品牌敏感度低、产品生命周期短、功能变化快的消费电子产品则采取品类出样的方式，如设立彩屏手机专区、MP3区、MP4区、500万象素数码相机区、双核笔记本专区等，便于消费者的比对和选择。

　　三、丰富产品线，全面引入3C电器配件关联性产品，提供一站式及敞开式体验购物。

　　苏宁3C＋旗舰店将引进诸如与洗衣机配套的洗涤液、晾衣架；与电脑配套的计算机书籍、电脑游戏；与手机配套的手机挂件、手机套、手机存储卡、蓝牙耳机；还有其他汽车广播、灯具等各种电器衍生类产品，店面的产品丰富度大大提高，是普通连锁店的5倍以上，便于消费者一站式购物。

　　四、结合了国际先进设计理念，注重人性化购物细节的卖场环境，让“顾客更舒服一点”成为苏宁店面设计师考虑的首要因素。

　　苏宁在进行店面环境设计的同时充分吸收了国内外关于消费者购物心理学的研究成果，从通道宽度、导引系统、店面环境色、室内温度、货架高度、灯光亮度等方面进行了精细的设计。如便于消费者迅速找到购物区域的导引系统在苏宁连锁店内就有100块以上，而对消费者购物安全感有很大影响的灯光亮度则由国内卖场通常的300Lx左右提高到了和国际接轨的1200Lx、阶梯式的收银台便于顾客付款时随身物品的摆放和安全等。

　　五、采用了先进的信息技术，采用全会员购物模式，具备自主的客户行为分析能力。

　　消费者在苏宁3C＋旗舰店只要在首次登记填写会员申请表时留下详细准确的个人资料，苏宁会员卡即会储存详细个人资料和每次消费记录。而且苏宁电器即将启用的全新数据处理平台其优越性在于——会员购物时只需出示会员卡，销售凭证、发票、售后服务单等传统票据即可自动生成，无需会员在购物时反复填写个人相关资料。

　　同时苏宁还实现了和会员之间的点对点销售，能够提供个性化的营销策略和个性化的服务。譬如，一位会员购买家装电器全系列，独独没有购买彩电，那苏宁的客服人员依据其购物记录就会在苏宁举行彩电的大型让利活动时以投递DM、短信通知等形式告知对方；而购买了一台空调三年以上都没有清洗的会员，也将得到苏宁善意的清洗提醒并第一时间上门提供服务。

　　六、便利消费者购物以外的附加服务

　　除了卖场本身的销售细节外，还根据消费者的需求调研创新提供了大量的个性化服务，如大量的MP3、图铃下载、手机充电专区、免费电子储物柜、数码冲印、雨伞租赁、幼儿看护、娱乐、餐饮、休闲等一体化服务，商场洗手间也将按照星级宾馆的标准放置风干机、洗手液、感应式冲水器、残疾人专用设施等，并登记清洁打扫的记录。其他甚至还包括消费者在购物收银等候时开以收到苏宁赠送的口香糖和报刊取阅等设计，这些都使苏宁的3C+旗舰店具备了更多的购物主题公园的属性。

　　“3C+”模式和苏宁的旗舰店战略的有效结合，成就了苏宁在全国重点城市的店面结构调整计划，并在十一期间正式走出前期试点的南京总部，在广州、北京、上海等一级城市迅速推广，使3C+经营模式在全国各地“生根发芽”，为更多消费者所认知和接受。

苏宁树立中国家电行业发展新标准
　　伴随着十一期间苏宁连锁浪潮的席卷全国，给消费者带来的是更多便利和实惠，而对于整个家电行业来说，以3C＋模式普及为主要依托的苏宁连锁拓展却是一块多米诺骨牌，将引发一系列的连锁反应，并在今年的十一黄金周树立全新的行业标准。

　　业内人士分析，这种标准将表现在四个方面：

　　首先是中国家电连锁经营模式的新标准。

　　苏宁的3C+模式引导的连锁店产业升级首次从产品线调整为核心转向以消费者需求为核心，回归商业的最终本质。和最早的3C模式在全国的普及一样，苏宁此举也带动了行业共同对消费者的进一步关注，并纷纷展开类似的尝试和研究。苏宁十一期间大规模的旗舰店开业也首次将这种模式在全国范围内进行复制和推广，标志着这种理念由试验转向了全面实施，此后必将带动全国范围内连锁经营模式的同步升级。

　　其次是家电行业工商合作方式的新标准。

　　产业升级带来的不仅是商家和消费者关系的变化，还将带来厂商合作方式的变化。从以往厂商博弈、重在产品销售利润的分配为主转向为共同挖掘客户价值的合作模式。体现在厂商之间信息系统对接，通过数据的反馈和研究共同研究和开发具有个性化的产品，满足不同顾客的产品需求，并提供给消费者更多的增值服务，提升整个供应链的经营品质。

　　第三是中国消费电子市场格局的新标准。

　　涵盖了数码、IT、通讯产品的中国消费电子市场按照分额高低划分，电脑城和家电连锁占据了主导地位，其中电脑城在数码、ＩＴ上目前依然占据着一定的优势。3C+模式将使苏宁为代表的家电连锁从以往单纯陈列售卖3C产品的形式升级为消费者提供更为专业化的解决方案，迅速弥补过往在专业化服务上的不足，同时进一步发挥其规模、品牌、采购、信誉度等方面的优势，对中国消费电子市场展开新一轮的洗牌。

　　第四是家电连锁行业内部格局的新标准。

　　十一黄金周是行业整合剧变后迎来的第一次真正意义上的全国大促销，将是目前角逐在中国家电连锁舞台上的企业充分展示实力的最好契机，也是检验整合成果的第一轮大考。在完成了上半年的组织架构调整、信息系统上线等各项准备工作后，苏宁也将发动第一次全面出击，以大规模连锁发展为先导、以充足的货源准备和价格政策为主力、以坚实的信息化和服务体系为基础，展开全国性的市场攻势。

　　和一般的店面需要1年左右的培育期不同，具有先天优势，能辐射30公里以上，体量超过6个亿的旗舰店将在很快时间内体现出它的价值，如华南3C+第一店——广州新天河店、深圳苏宁杀入华强北商圈的扛鼎之作——华强北店、北京苏宁打造京城第一店——朝阳路店等，都具有一锤定音的强大实力。苏宁的大规模旗舰店战略将直接对具有战略意义的重点城市进行重新洗牌，此消彼长，对区域性的家电格局将产生颠覆作用。

　　最重要的是作为全新的行业标准的制定者，苏宁已经在战略和起点上遥遥领先。这一切都预示着十一黄金周将是中国家电连锁行业着眼未来的一次大搏杀，将对未来的行业格局产生深远的影响。